क्लोजिंग मास्टरी
क्लोजिंग (Closing) करने का मतलब है, लोगों को उनके लिए सही निर्णय लेने की प्रक्रिया में मदद करना और जैसे आप जानते हैं
कि आमतौर पर ज़्यादातर लोग निर्णय नहीं ले पाते हैं, तो कई बार लोगों को उनके लक्ष्यों के लिए, उनको उनकी मंज़िल तक पहुँचाने
के लिए, उनको निर्णय लेने में मदद करने से बढ़िया कोई और योगदान नहीं हो सकता है।
प्रुवन क्लोज़िंग टिप्स जो लगा सकते हैं आपकी सफलता में चार चाँद ।
आपकी क्लोजिंग सफल हो सकती है, अगर आप इन तीन प्रश्नों पर ध्यान दें । आपका प्रोस्पेक्ट यह तीन चीजें जानना चाहता है ।
Why This ? मैं यह क्यों करूँ ?
Why You ? मैं आपके साथ ही क्यों करूँ ?
Why Now ? मैं अभी क्यों करूँ ?
इन तीन प्रश्नों का जवाब अगर आप अपने प्रोस्पेक्ट को दे देते हैं, तो उसके तुरंत जॉइन करने के चांसेस बढ़ जाते हैं ।
जिन्हें देखकर हमें लगता है कि ये हमारी टीम का हिस्सा ज़रूर होने चाहिए तो आपके पास दो ही मकसद होने चाहिए या तो आप
उनको आज क्लोज़ करके अपने बिज़नेस में शामिल करे या आप उनसे अगली मीटिंग फिक्स करें । यानि आपके पास दो ही
ऑप्शन हैं, क्लोज़िंग या फिर नेक्स्ट मीटिंग ।
हैं तो डेफिनिटली कहीं न कहीं आपके रिलेशन्स बनते हैं और एक समय के बाद क्योंकि वो एक मज़बूत व्यक्ति हैं , तो वे आपके
नेटवर्क में आते हैं और बहुत ही बड़ा नेटवर्क तैयार करते हैं ।
- उत्साह के साथ क्लोजिंग करना
- क्लोजिंग करना कठिन क्यों होता है ?
- क्लोजिंग (Closing) कब करें ?
- खरीदने के संकेत क्या होते हैं ?
अपनी सेल्स को क्लोज़ करने के लिए क्या आवश्यक हैं ?
- आपके प्रोस्पेक्ट ने आपके प्रोडक्ट को समझ लिया हो । तो आप प्रोस्पेक्ट के साथ क्लोजिंग करने की कोशिश कर सकते हैं ।
- कस्टमर का जो पॉइंट ऑफ व्यू (Point of View) है, उसे कंसीडर करना बहुत जरूरी है और हाँ, पहली ‘ना’ पर आप
- कभी ना रुकें, क्योंकि ज़्यादातर कस्टमर कम से कम चार बार तो ‘ना’ कहते ही हैं ।
अस्वीकार (Rejection): —
उस समय आपकी जो ऑपर्चुनिटी है, आपके जो प्रोडक्ट्स हैं, आपकी जो सर्विसेज है वो समझ नहीं आ रही हो और ठीक वैसे
ही जैसे हम पहले भी बात कर चुके हैं, आप भी तो पहली बार में कोई चीज़ नहीं खरीदते ।
और मेरा ये मानना है कि 'NO’ का मतलब ‘ना’ नहीं बल्कि
नेक्स्ट (Next) ऑपर्चुनिटी है ।
एन (N): अगला (Next)
ओ (O): अवसर (Opportunity)
प्रुवन क्लोजिंग प्रोसेस :- अब आपकी ग्रोथ पक्की
करना चाहूँगा । मुझे इससे बहुत ही अच्छे परिणाम मिलें हैं और मुझे पूरा विश्वास है कि ये आपके भी बहुत काम आएगा ।
आइए "प्रुवन सेल्स क्लोजिंग प्रोसेस" के सभी स्टेप्स को समझते हैं-
क्लोज़िंग से पहले करें, तैयारी जीत की ।
क्लोज़िंग करने से पहले आप अपने प्रोडक्ट्स , प्लान इत्यादि की अच्छी जानकारी और कैसे वो आपके प्रोस्पेक्ट की समस्या
को दूर कर सकता है, का अध्ययन जरुर करें उनको निर्णय लेने में क्या समस्या आ सकती है ? आप कैसे उनकी मदद कर
सकते हैं?
डिसीजन मेकर (Decision Maker) को पहचानें और वार्तालाप शुरू करें ।
यह जरूर जांचे कि क्या आपका प्रोस्पेक्ट आपके बिज़नेस या आपके प्रोडक्ट को क्वालीफाई (Qualify) करता है ?
2. क्लोज़िंग के लिए सही माहौल तैयार करें।
3. प्रोडक्ट और ऑपर्चुनिटी को पिच ना करें । सोल्यूशन को पिच करें ।
4. सेंस ऑफ़ अर्जैन्सी क्रिएट करना । (Create Sense of Urgency)
5. ऑब्जेक्शन हैंडलिंग
6. सेल्स (Sales) के लिए पूछें
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नमस्कार,
महावीर कैंतुरा
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