प्रोस्पेक्टिंग मास्टरी
रूप से हम सभी ऐसा ही करते हैं। जैसे-जैसे मैं डायरेक्ट सेलिंग को सीख पाया, मुझे ये समझ में आया कि लिस्ट कैसे बनाते हैं और इस लिस्ट
का हमारे बिज़नेस में कितना महत्व है ।
इंटरनेट की वजह से, आज आप बहुत तेज़ी से काम कर सकते हैं। ऐसे बहुत सारे तरीके हैं जिनसे आप एक दिन में ही सैकड़ों - हज़ारों लोगों
की लिस्ट बना सकते हैं। जिन टेकनीक्स की मैं आपसे बात करने जा रहा हूँ, वह मैंने अपने बिज़नेस में अपनाई है और मुझे इसका बहुत
फायदा हुआ है ।
इस्तेमाल करनी चाहिए, क्योंकि जब तक आपके पास वह प्रोस्पेक्ट् या कस्टमर नहीं है, जिसको आप अपनी बात समझाना चाहते है
और ऑपर्चुनिटी दिखाना चाहते हैं, तब तक आप अपने बिज़नेस की शुरुआत कैसे करेंगे ? मुझे लगता है कि "प्रोस्पेक्टिंग का मतलब है
हीरों की खोज करना । " जैसे जब हीरे की खदान में खुदाई करते हैं, तो ज़मीन पर खुदाई का काम शुरू करते हैं। सबसे पहले खुदाई
करने वालों को ये विश्वास होना चाहिए कि उस ज़मीन में हीरे हैं । जब वे ज़मीन को खोदते हैं, तो पहले घास आती है, फिर मिट्टी, रेत, बजरी
और पत्थर आते हैं और कीचड़ भी आता है। जब वे निरंतर खुदाई करते रहते हैं, तो उन्हें डायमंड्स भी मिलते हैं । जैसे कि मैंने कहा
प्रोस्पेक्टिंग का अर्थ ‘हीरों की खोज’ करना है तो आपको उसके लिए हर तरह के लोगों से होकर गुज़रना पड़ता है । आपके पास अगर
ज़्यादा बड़ी प्रोस्पेक्ट लिस्ट है तो आपकी सफलता के चान्सेस कई ज़्यादा बढ़ जाते हैं ।
में नए लोग जुड़ने बंद हो जाते हैं । “
हमारा बिज़नेस लोगों का बिज़नेस है इसलिए आपकी लिस्ट बड़ी होनी बहुत ज़रूरी है । लेकिन, कई बार नेटवर्क मार्केटर्स एक
समय के बाद ये नहीं जानते कि, "आगे क्या करना है ?" वे चिंतित रहते हैं कि उनके प्रोडक्ट्स को कौन खरीदेगा और नए
प्रोस्पेक्ट्स को कैसे खोजा जाए ? एक नेटवर्क मार्केटर के पास कम से कम 1000 प्रोस्पेक्ट्स की एक लिस्ट होनी चाहिए ।
हाँ, इसकी शुरुआत पहले दस से, फिर पचास से, फिर सौ तक पहुँचकर ही होती है। फिर इसे निरंतर बढ़ाते रहें । सवाल उठता
है, "हम नए प्रोस्पेक्ट्स को कैसे खोज सकते हैं ?" प्रोस्पेक्ट्स खोजने के लिए दो महत्वपूर्ण तरीके हैं जैसे कि:-
ऑनलाइन (Online) और ऑफ़लाइन (Offline)
डायरेक्ट सेलिंग में आपको बेसिक चीज़ों का अभ्यास कभी बंद नहीं करना चाहिए। प्रत्येक स्टेप (Step) में आपको बेसिक बातों से बिल्कुल
जुड़े रहना चाहिए । चाहे आप किसी भी लेवल (Level) पर हों ।
i) प्रोस्पेक्टिंग के ऑफ़लाइन तरीके
परंपरागत तरीके हैं । आइए इनके बारे में डिटेल से बात करते है :-
# प्रोस्पेक्ट लिस्ट (Prospect List) कैसे बनाएँ ?
लिस्ट बनाना एक बहुत ही आवश्यक कदम है। लिस्ट के आधार पर हम प्रत्येक व्यक्ति को अपने बिजनेस में लाने की ओर पहला कदम बढ़ाते
हैं। प्रोस्पेक्ट लिस्ट बनाने से पहले, हम सभी के जीवन में तीन सर्किल होते हैं जिनके आधार पर हम एक बड़ी लिस्ट बना सकते हैं ।
प्रोस्पेक्ट लिस्ट बनाने से पहले, हम सभी के जीवन में तीन सर्किल होते हैं जिनके आधार पर हम एक बड़ी लिस्ट बना सकते हैं । आइये इन्हे एक-एक कर समझते हैं :-
पहला सर्किल (First Circle)
- आवाज़ से भी पहचान सकते हैं, उदाहरण के लिए,
आपके परिवार के लोग
आपके आज के या पहले के मित्र
आपके रिश्तेदार
आपके पड़ोसी
अपने करीबी लोगों के साथ पहले प्रोडक्ट्स साँझा करें। क्योंकि अगर आप अपने करीबी लोगों के साथ व्यवसाय के अवसर के बारे में बात
करते हैं, तो वे थोड़ा सा आपसे दूर होना शुरू कर देते हैं । इसलिए प्रोडक्ट से शुरुआत करना बेहतर विकल्प रहता है ।
दूसरा सर्किल (Second Circle)
हमारे दूसरे सर्किल में वे लोग होते हैं, जिनके साथ हम काम करते हैं या जिनको हम समय समय पर मिलते रहते हैं । जैसे आपका सी॰ए॰,
रियल एस्टेट एजेंट, किराना व्यापारी इत्यादि ।
सहकर्मी
सोशल सर्किल के लोग
जिन लोगों से आप सामान खरीदते हैं, जैसे आपकी ग्रोसरी शॉप आदि ।
तीसरा सर्किल (Third Circle)
b. हमारे तीसरे सर्किल में वे लोग आते हैं जो आपके लिए पूरी तरह से अजनबी होते हैं । आप खुद सोचिए कि अगर हम भारत की जनसंख्या से अपने पहले और दूसरे सर्किल के लोगों को हटा दें, तो जितने भी लोग बचेंगे, वे सब हमारे तीसरे सर्किल के लोग हैं । यानि अगर हम अजनबी लोगों के साथ काम करना सीख जाएँ , तो हमारे बिज़नेस में सफलता की सम्भावना बहुत बढ़ जाएगी ।
आपके दिमाग में ही रहने वाली है । वो असल में आपके सामने नहीं आएगी और अगर आपको किसी के नाम को लिस्ट में शामिल (Add)
करने से डर लगता है या आपके मन में किसी प्रकार का कोई संदेह है, तो मैं बस यही कहना चाहूँगा कि,
“डर के आगे लिस्ट है । ”
लिस्ट अपने आप में ही कहती है,
L – लेट्स (Lets)
I – इनवाइट (Invite)
S – समवन (Someone)
T – टुडे (Today)
चलो आज किसी को इनवाइट करते हैं।
एक फ़ॉर्मूला आपको हमेशा याद रखना चाहिए जिसका मतलब होता है,
S: सी M: मोर P: पीपल
S: शो M: मोर P: प्लान
रेफ़रल्स (REFERRALS)—
उससे, उसे काफी फ़ायदा भी हुआ है) से उनके रेफरल पर काम करके बहुत अच्छी सफलता हासिल कर सकते हैं । अपनी टीम के या सफल
लोगों के रेफरल पर काम करके भी आप अच्छा रेस्पोंस पा सकते हैं ।
कैनोपी एक्टिविटी (CANOPY ACTIVITY)—
यह नए प्रोस्पेक्ट्स या प्रोडक्ट्स के ग्राहकों को खोजने का बहुत प्रभावी तरीका है। आपको ये ध्यान रखना है कि आप पहली बार में अपने
प्रोस्पेक्ट के साथ केवल अपनी कांटैक्ट डिटेल साँझा करें या उन्हें कुछ प्रोडक्ट दें । उनके साथ एक सही समय फिक्स करके, आप उन्हें मिलकर
अपनी बात को समझा सकते हैं ।
प्रोस्पेक्टिंग के ऑनलाइन तरीके
वैलनेस, वर्क फ्रॉम होम आदि ।
A. अगर आप वैलनेस इंडस्ट्री में काम करते हैं , तो आप अपने आस-पास केमिस्ट , नेचुरो पैथ , योगा ट्रेनर और
फिजियोथेरेपिस्ट इत्यादि की लिस्ट खोज सकते है ।इंडियामार्ट जैसी वेबसाइट्स पर भी आप कीवर्ड्स द्वारा अलग-अलग तरह के प्रोस्पेक्ट्स खोज सकते हैं ।
C. जस्ट डायल (Just dial) भी एक बहुत जाना पहचाना सर्च इंजन है और साथ ही बहुत बेहतरीन विकल्प भी है । जैसे, आप जस्ट डायल में इंश्योरेंस एजेंट्स , सेल्स , वेलनेस फ़ील्ड इत्यादि की लिस्ट को खोज सकते हैं । आप नेटवर्क मार्केटिंग कंपनी के नाम सर्च करके भी अलग-अलग प्रोस्पेक्ट्स को खोज सकते हैं ।
D. आई.आर.डी.ए. पोर्टल (IRDA Portal)-
फेसबुक (Facebook) और अन्य सोशल हैंडल भी आप उपयोग कर सकते हैं —
फेसबुक के माध्यम से लीड खोजना एक बहुत ही शानदार तरीका है। कीवर्ड का उपयोग, लीड खोजने के लिए महत्वपूर्ण विधि है। आप
एमएलएम (MLM) जैसे कीवर्ड का उपयोग कर सकते हैं और ग्रुप से संपर्क कर सकते हैं। जैसे ही आप MLM सर्च करते हैं, तो आपके सामने
पेज, ग्रुप, नाम, कंपनी आदि सभी के विकल्प आते हैं, जिन पर जाकर आप कई लोगों तक पहुँच सकते हैं ।
इन तरीकों के माध्यम से आप बहुत सारे अजनबी लोगों तक पहुँच सकते हैं। आप फेसबुक पर किसी विशेष कंपनी का नाम सर्च कर भी उस कंपनी के लोगों और पेज तक पहुँच सकते हैं । पेज के द्वारा भी आप बहुत सारे लोगों तक पहुँच सकते हैं । कीवर्ड में आप किसी भी कंपनी के नाम के आगे सेमिनार डालकर भी लोगों तक पहुँच सकते हैं ।
स्ट्रॉन्ग कम्युनिकेशन स्किलस (Strong Communication Skills) की जरूरत होती है । नियमित 1-2 घंटे की कॉलिंग आपमें
बहुत मजबूत और प्रमुख सेल्स स्किल्स विकसित करती है । शुरुआत में आप, ABC तकनीक का इस्तेमाल करके अपनी अप-लाइन
से अपने प्रोस्पेक्ट्स की बात करवा सकते हैं ।
आदि आयोजित करते रहना चाहिए और उसमें अपने डाउन-लाइन को शामिल करना चाहिए । वह अनगिनत लोगों से जुड़ने के लिए यूट्यूब पर नियमित लाइव सेशन (Live Sessions) भी कर सकते हैं ।
आपकी डाउन-लाइन को नियमित रूप से ट्रेनिंग सेशन, मीटिंग, सेमिनार आदि में शामिल होना चाहिए । जो डाउनलाइन एक्टिव रूप से काम
नहीं करती हैं, वह आपके व्यवसाय के निर्माण और इसे अधिक ऊंचाइयों पर ले जाने में योगदान नहीं करेगी । आपको ब्रॉड
स्पेक्ट्रम (Broad Spectrum) पर प्रोस्पेक्ट्स को खोजने की कोशिश करनी चाहिए ।
व्यक्ति तक ऐड द्वारा पहुँच सकते है । जैसे :-फ़ेसबुक ,यू ट्यूब ऐड इत्यादि । ये काफ़ी सस्ते और सटीक होते है ।
मीडिया में एक ब्राण्ड के रूप में विकसित करना चाहिए । इसके लिए आपको फेसबुक, लिंक्डइन, इंस्टाग्राम इत्यादि पर रेगुलर 20-30 मिनट्स
निवेश करने चाहिए । अगर ज़्यादा लोग आपको जान पाते है है तो चीज़ें आप के लिए और आसान हो सकती है । मुझे लगता है कि अगर आप
इन सारी टेकनीक्स का इस्तेमाल करेंगे तो आप एक हज़ार लोगों की लिस्ट तो 5-6 दिनो में बहुत आसानी से बना ही लेंगे । अपनी एक्टिव
अप-लाइन से ज़रूर बात करें । वे आपको निश्चित रूप से अपने अनुभव से आपकी लिस्ट बनाने में आपका सहयोग कर सकते हैं ।
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